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頭號運營的秘訣

2019-05-22

頭號運營的秘訣

韓利
2019-05-22
一個優秀的運營人,遇到增長問題,首先要從“現有”增長方式中想方案,俗稱“優化”,而不要從零思考,開辟新渠道。
鳥哥筆記,職場成長,韓利,運營入門,成長

高飛,中央民大文學院大四學生,正站在足球場上。

冷風劈來,如刀。

他后背如帆,運勁,腳下足球飛出,劃著弧線,擊在門柱上。

“好腳法,只差一點?!迸赃呌腥苏Z言打賞,好似打趣。

差一點,就是冰火兩重天,他望著遠方足球發呆!

高飛考研,英語小分差1分,徹底與本校陳導的先秦兩漢文學絕緣。

“時間真快,像個會輕功的武俠?!彼耄骸叭绻俳o我一天復習時間,也許就過了?!?/p>

嘟的一聲,手機接到一條推送:你購物車里的《考研英語高分寫作》降價了,快去支付。

他殺掉推送,打開百度,輸入:什么職業能讓時間變慢?

百度答:在所有職類中,只有運營,能度日如年。

他眼神轉烈,決定去實習運營。

1、得遇秘笈

京城最大一家K12教育機構,大運集團給了機會。

面試官是個運營總監。

剛落座,他便拋給高飛一個千古難題:“什么是運營?”

高飛:“運營就是完成目標的過程,有起點,有終點,關鍵詞是調優變量。

運營總監:“說人話?!?/p>

高飛:“我不知道?!?/p>

運營總監:“那你為什么要做運營?”

高飛:“我想尋找度日如年的感覺?!?/p>

運營總監眼光強旺:“我這恰好有個職位空缺,能滿足你度日如年的需求,明天來實習?!?/p>

運營總監安排高飛進了網編組,做CV工程師。

CV工程師,又名復制黏貼工程師,Ctrl+C,Ctrl+V。

網編組原有3人,同事們尊稱為CV三少。臨近年末,3人受不了枯燥,集體跳槽,運營總監急于補缺,誰來要誰,恰好高飛碰上,一拍即合。

高飛沒來幾天,能力就突顯出來,能一人頂仨。CV三少的綽號自此落在高飛1人身上。

運營總監說:“觀一人動作,可知其才華。能在CV這種單調動作里一人頂仨,證明你有運營慧根,一旦遇到機會,抬手就是成績,加油?!?/p>

運營總監不再給網編組補缺另外2人,省了人力預算,被老板表揚。

總監高興,批了一Mac本給高飛。從此高飛成為運營屆第一個自帶Mac本做CV工程師的人。

夜色未央,高飛心絮成狂。

睡不著,索性CV一會。

他起床開機,不小心按了Opiton鍵,這個本竟是雙系統,他切到win界面,桌面上赫然列有一word文檔,標題是《運營秘笈》。

他打開,封頁上寫著:

欲練此書,必先自宮。

點此查看幫助文檔


他嘴角一鉤詭笑,出去找刀。

回來,點幫助文檔:能查看幫助文檔者,自帶運營天賦,可不必自宮。

他一身冷汗。

往后翻,秘笈開篇是運營三關論:

運營人成才有三關:運行、運營、運作。

入門頭三年,是運行關,每天重復做事,這段時間最顯才氣,多出工匠牛人,是幸福時光,也是體悟運營境界的最佳時間,唯一心病就是工資過低,所以絕大多數人都在這一關里充滿斗志,奮勇報班,勢要“學出成績”,往下走一步,豈不知一個運營人的成功,六分運氣,三分能耐,一分貴人扶持。

3年后,運行人蛻變成為運營,先升經理,再掛總監銜,對任務負責,被動接收各方指令,三催時代來臨:兄弟部門催進度,領導催kpi,老板催業績…這個時候的運營人,壓力纏身,漸漸還俗,失去自我,向猿人反向進化:職斗。開始嗜好研習人性的弱點。中國絕大多數運營人囿于此,隨遇而安。

運作關,多是行業經驗足、人脈資源廣,且不甘寂寞的人闖入,以“顛覆”為己任,企業運營為核心,有打天下當皇帝的野心。成,則為劉邦,敗,則成項羽。項羽居多,這類運營人,最凄美,頗具傳奇色彩。

如果有人一年走完運營三關,則天降運營奇才,至今江湖未見!

他連夜看了一遍,對運營有了點不一樣的理解。

2、洞察

一日,運營部的全體同事們開會,要優化課程轉化率。

甲:“我看數據,是渠道原因,百度競價來的用戶轉化率20%,門戶廣告的轉化率10%,所以我們需要優化渠道,舍掉門戶廣告費,增加關鍵詞列表?!?/p>

乙:“我不同意,門戶站來的流量很高,這是品牌效果。自從有了門戶廣告后,品牌詞的百度指數大增,門戶自有門戶的價值?!?/p>

丙:“我從試聽維度分析了一下,那些試聽率top10的課程,轉化最高,所以,我們要讓老師們重新錄制試聽課,把亮點都挪到試聽部分?!?/p>

?。骸斑@可是個大工程,我們有好幾百門課,每門課都錄一遍,課件改制,這個工程浩大?!?/p>

….

整個會議,運營同事們來回斗嘴,從早討論到晚,沒結論。高飛餓的頭暈,悄悄退出去,想溜之大吉。

樓外空氣新鮮,他深吸一口氣,遠處有幾個初中生,正翹首往這邊觀望,指指點點。他順著望去,看到一個女老師。

一樓,是K12線下輔導機構,公司的加盟店。

中學生甲:“這個老師我早打聽清楚了,叫陳光,我說好看,帶你們來,夠意思吧?!?/p>

中學生乙緊緊握住甲的手:“夠哥們,以后你當老大,我讓我爸給我報這家輔導機構?!?/p>

中學生丙:“算我一個…”

高飛向中學生甲致敬,見到好看女老師,能叫好友一起看的人,值得尊敬。

他想起微信改版,把贊變為“好看”,也許是從這類場景中獲得的洞察。

不過,念書時,教先秦兩漢的陳教授說:古時候,好看是表揚臉的詞匯,漂亮不僅寫臉,也寫身材。

他看陳光,不是好看,是漂亮。

他忽然頓悟,蹬蹬蹬跑回公司,會還沒結束。他聲震寰宇:

“我有一招能提升轉化率!”

所有人都瞪著高飛。

“我們只需要把漂亮的老師推薦出去,就可以了?!?/p>

會議室一片哄笑。他們不相信這么難的運營題,只靠簡單的顏值就能解決。

高飛淌過笑聲,說:“據我觀察,很多報班的學生多數是在‘看課’而不是‘聽課’。所以,我們要在“看”上做文章,顏值高的老師,耐看,自帶轉化效果?!?/p>

運營總監:“這是一個洞察,可先簡單試驗一下,選幾個高顏值老師推薦到網站首頁,監控一下轉化率。如果效果好,再納入算法里。這事交給高飛做吧,散會?!?/p>

高飛要了一份輔導老師的照片集,整理出幾個美女和帥哥的老師課掛在了首頁,其中就有被中學生甲踩點的陳光老師的網課。

那幾天,網站銷售上新高。當周報表顯示:

1、課程銷售轉化率整體提升25%

2、購買首頁推薦課程完課率達到57%,比整體完課率高出46%。

3、首次出現一門被學生重復聽的課,即陳光老師的中考全程數學輔導。

但畢竟是品牌輔導機構,要顏值之余,也要課程質量。高飛建議:

1、高顏值且高質量的課程,老師露臉。

2、低顏值且高質量的課程,靠調節聲音吸引用戶,聲音也有相。

于是,公司錄課部,添置了變聲器,轉化率又上一臺階。

這個功勞歸于高飛,他一晃成了公司頭號運營。

總監給他轉為正式員工,做運營專員,并周知全公司,評語:此人洞察能力超群,有大智,有問題均可找他。

3、先送后轉

“三少,我這里有個新媒體的問題,想求教您一下!”

沒幾天,公司大大小小的運營人都開始找高飛要洞察。

“你說!”

高飛有秘笈傍身,并不怕問題。

“我這邊新開了一個微信公號,粉絲總增長不上去,想求你支個招?!?/p>

高飛想起秘笈里的話:

一個優秀的運營人,遇到增長問題,首先要從“現有”增長方式中想方案,俗稱“優化”,而不要從零思考,開辟新渠道。

“你現在都有哪些增粉方式?”高飛問。

公號運營人:“目前除了從網站導粉外,就是轉發送資料?!?/p>

高飛:“轉發送資料,你是怎么送的?什么規則?”

公號運營人:“很簡單,先轉后送,用戶任務流程為“轉發→集贊→加好友→截圖供審核→拿資料”,關鍵步驟設置障礙,如集贊10個,保持N小時不刪,小編審核無誤才送資料?!?/p>

高飛:“用戶視角不對,‘先轉后送’給用戶的感覺是‘我在求資料,我是為了資料才轉發的’,這是做任務,用戶拿到資料,絕塵而去,就像放了一掛鞭炮,噼里啪啦就完了,不會再有第二次轉發。

假設你把‘先轉后送’的流程翻轉一下,改為‘先送后轉’,加了好友,不談轉發的事,先給資料,這就是用戶運營了,讓用戶覺得你是在幫他,先發影響,先施恩,后圖報,便能培養感情。尤其一個新產品冷啟動,和用戶培養感情比讓用戶做任務更重要。

公號運營人:“有點繞,你就說我怎么做吧!”

高飛:“很簡單,將用戶流程變更為:加好友→拿資料→幫忙轉發→持續幫忙轉發。你的運營重心要放在前兩個環節,即與用戶溝通身上,后兩個環節是用戶自發行為,由你的服務程度決定。比如溝通非閑聊,還包括‘用戶加好友后立即通過’‘立即給資料’‘平時多在朋友圈里噓寒問暖’,這是從用戶運營里謀取拉新的竅門?!?/p>

公號運營人大贊,回去執行了。

一段時間之后,效果漸漸顯現,種子粉絲有了。

他想再上一層樓,又來找高飛借招。

高飛:“有了種子用戶,接下來要做內容。我看了你的推送內容,質量可以,但是,也沒有運營意識在里面。推送也是能運營出感情的,要體現出誠意滿滿來。這叫印象構建和印象維持。拿你的公號舉例,從運營上優化:

1、從時間角度印象構建,比如優化‘發布時間’,很多號主夜半發文,就是誠意。一次夜半發文,是構建好印象,長期堅持夜半發文,就是印象維持。

2、從內容形式印象構建,比如優化‘文章’,文章越長,誠意越滿,或文章排版越精美,誠意越滿,或文章寫的越深刻,誠意越滿…總之,就是讓用戶能感知誠意。并一個模子持續經營,好印象就出來了。

印象構建和印象維持就是表達誠意,軟化血管,且堅持一個模子不變,儲值感情。

這段運營言論,把新媒體同事繞的心服口服,當季最佳員工評選,投了高飛一票。

為此,運營總監繼續提拔高飛,轉運營經理,升職不加薪。

加薪不加薪倒無所謂,他的心早被陳光老師撬走了。

4、戰略選擇

高飛決定追陳光。

《運營秘笈》里有一章講戰略的:

完成一個任務,不要一開始就想運營致勝,要先確定資源,再謀手段。

有錢人,不崇尚運營致勝,而是從營銷下手,拿錢砸市場,快刀亂麻。

有技術的人,不崇尚運營致勝,更善于靠產品體驗打天下。

有皇脈的人,也不崇尚運營致勝,更推崇踩風口,找龍穴…

只有一窮二白的人才會選擇運營致勝,靠小情小欲打天下。

運營致勝,簡單來說,三步策略:

1、選一個能觸達用戶的渠道,能高頻觸達為主。

2、依靠印象構建法,在用戶心中構建出地位,這是慢工,細活,但后勁大。

3、搶占時機,達成業務目標。

高飛梳理可借力的運營資源,發現自己是一窮二白的典范,他決定靠“運營手段”來追陳光。

5、高觸達渠道


高飛篩選觸達陳光的渠道,選來選去,能高頻觸達陳光,必須混入培訓課堂上。

他破天荒的報了一個中考全程班,那天,中學生甲、乙、丙也去報名。

培訓機構的員工大吃一驚,一個20多歲的小伙子,來學中學數學,真不可思議。

高飛解釋說:我是做運營的,運營講究數據分析,科學決策,這需要數學基礎,我底子弱,所以從初中數學學起。

校長聞聽此事,兩眼放光,似乎從高飛身上找到了新的招生渠道。

6、印象構建與印象維持

印象構建階段,高飛做了三件事。

1、運營同窗好友

高飛瞄準了“中學生甲乙丙”,此三人重情重義,似乎可以運作出一點能量。

他采取補貼策略。每次課程結束,高飛都帶他們去吃麥當勞,看電影。

補貼的威力是強大的,一次補貼可能只會吸引眼球,持續性的補貼,用戶就會對你滋生情感。

漸漸的,他們都成了高飛的朋友,力量漸顯。

課余時間,他們故意開高飛和陳光的玩笑:

學生甲:飛哥,你真帥氣,和陳光老師特般配,有夫妻相哦

學生乙:飛哥,今天陳光瞥了你12眼,比昨天多1眼哦。

學生丙:陳老師,這個問題,飛哥曾指導過我…

真給力。

2、運營陳光同事

他想起秘笈里寫的一個故事。

有一個法國作家,很喜歡日本,最大理想是娶個能歌善舞的日本舞伎。結果買失手,買了三個中國京劇老旦。然后就寫文說自己上當了,并開始鞭笞中國京劇,說“還是日本歌舞伎好”。

這個法國作家,以前文敵特多。這些對手立刻聯手反應,頻繁發文,主題都是“中國京劇老旦?!薄爸袊﹦±系┍热毡靖栉杓亢谩钡仍S多文章。

結果,三個京劇老旦一下子就成名了,變成了藝術大師。

這告訴我們,一個普通人要想快速成名,沒資源,還想借勢媒體的力量,那就一定要找一個口碑差、且樹敵多的人來罵自己。這樣,就能借他的敵人之手,達到媒體效果最大化,品牌聲譽的功效。

這是好思路,四兩撥千斤。

高飛發現,培訓中心口碑最差,但威力最高的一個人,叫校長,經常讓老師們加班加點,還不給老師發加班費。高飛決定把校長運營一下。

高飛以“老師上課總打瞌睡”為由,找校長理論這個事,延伸出校長管理不善,總壓榨教師時間的問題,被校長大罵,說高飛多管閑事。

校長開罵,高飛很高興,但是校長顧忌身份,罵得太文雅,聲音分貝不高,他需要把校長罵聲運營出去,讓所有人都能聽到。

高飛開始發揮文案威力,搞人身攻擊:

校長,你斂財雖有術,但做人很無道…

校長,你寡情少義、愛財如命…

校長,你…你…道貌岸然..

道貌岸然,這個成語命中校長軟肋,徹底失去威嚴,不僅罵聲翻倍,還學起了潑婦,動起了手,在辦公區內追著高飛打…

所有老師都看到了,

所有老師都是校長的敵人,

所以,所有老師都覺得高飛夠爺們,對他大加贊賞,好言好語相贈。

高飛徹底把校長的力量運營出來了,不僅省了資源,而且得了人心。

原來壞名聲也有高價值。

高飛成了培訓中心正義的化身,雖是客戶,但每個老師都把他當朋友。

3、運營陳光內心世界

秘笈里說:

很多運營技巧和策略,不要自己琢磨,一在心理學書籍里找,二從數據分析中找。

高飛翻看心理學書籍。果然在一書里發現了一個結論:

據悉,兩個陌生人之間互問互答36個問題,彼此之間就能擦出愛的火花。

高飛大喜過望。決定信一回心理學。準備了36個中考問題,開始在課堂上每天一問:

陳光老師:我考試時經??搭}不清,審題不準,如何破?

陳光老師,我做綜合題時總缺少思路和方法,如何破?

陳光老師,陳光老師…

最后一個問題問完,高飛看培訓教室外,天邊出現彩虹,高飛認為愛的火花已經在陳光心里蹭燃。

為了十拿九穩,高飛還需要靠數據決策,看看陳光老師對自己的情感漲幅。而數據只有在線上才能完美運作。于是,高飛建了一個博客,叫追光少年,配置上世界最良心的統計軟件Google Analytics,模板選的是粉紅色調,借力粉紅牢房效應。

高飛發了一封郵件,把域名悄悄告訴了陳光。

然后,高飛每日編職場愛情故事,夜半發文。排版精美,用詞考究。完全是公號的印象構建法。

他在GA里每日監控兩個關鍵指標:PV和頁面停留時間。PV高代表陳光會反復看文章,頁面停留時間越長,證明陳光看文越仔細。

這是靠數據來掌控用戶情緒變化,指導下一步。

高飛一共更新了9篇文章,均是唯美職場愛情故事,如下:

我醉了,過來接我

慕念橋的第21次觸發

運營部來了個李彩鳳

還差7分鐘

我知道餓的滋味

最后一步

運營部來了個自考生

運營最美,不過小情小欲

人生幸福指南

其中,第9篇文章,人生幸福指南,PV大增,頁面停留時間達到了破天荒的52分鐘。

當晚,高飛夢到陳光在一個月圓之夜,踏著星光,潑灑而來。

是時候表白了。

7、擇機表達

運營秘笈里有一段拿愛情類別運營的論斷:

在男女雙方從“相識”到“相守”的過程中,有很多節點會令女方記憶深刻,其中尤其以追求過程的浪漫度和表白的深度最能讓女生記憶終身。所以,

1、追求的過程即運營的過程,是項目制的,有起點、有終點,關鍵詞是調優變量。

2、表白階段無運營,靠創意,真心實意即創意,會更有深度。

追求階段為了加深印象,可以“有意思”一些,但是表白階段一定要“有意義”,遠離“有意思”。這和用戶運營一樣的道理:儀式感。

高飛曾設想過很多表白場景,網上淘了很多段子:

高飛:你右手有幾根手指。

陳光:5

高飛:你有幾只耳朵

陳光:2

高飛:幾個鼻子

陳光:1

高飛:連起來呢

陳光:521

高飛:我也是

再如:

高飛:你一定是個夾娃娃的高手

陳光:為什么?

高飛:因為你緊緊的鉗住了我的心

高飛:你前生一定是個長跑馬拉松運動員?

陳光:為什么?

高飛:因為你每天都在我腦子里跑,一跑就是一整天。

太多太多。

這類表白法雖然很有趣,但是,高飛覺得缺少儀式感。

高飛看重了一輛京城公交車。

情人節那天,他約陳光早晨5:20到生命科學園西站,坐上521路首班公交車,坐到終點站城鐵上地站,下車,回家。

表白結束,陳光大受感動,感動高飛的“處心積慮”。

1、521路,自帶表白元素。

2、521路公交車,首發“生命”科學園,終點城鐵“上地”站,這意味著兩人將“執子之手,與子偕老”。

8、貴人扶持

陳光帶高飛去見她父母。進入家門的時候,校長也在。

陳光:“不多介紹了,這是我爸爸?!?/p>

高飛大驚失色。

校長卻很熱情,邊給高飛倒茶邊說:“往事不提。小高,厚積薄發,是運營根本。年輕人多浮躁,總想出奇制勝,像你一樣踏實的不多,我看你寫的那9篇運營故事,反復推敲,還記了筆記,尤其是人生幸福指南那篇,虛構中帶著現實,拿給你看哦…”

原來追光少年博客里的PV和頁面停留時間都是校長監制而成。

尚數據分析的人,得到真相時,往往痛苦,因為總會歸因錯誤。

3個月后,校長邀請女婿離開總部,來一線作戰,希望其能將運營思維納入培訓中心的戰略里。從此高飛走上了企業運營之路。

高飛一年走完運營三關。

運營人成功,6分運氣,3分拼搏,1分貴人扶持。

他離職總部,還MAC本前,在運營秘笈里加了一批注:此為真理。

幾年后,高飛攻讀了研究生,不是先秦兩漢文學,是MBA。

謹以此文,祝所有運營同行2019年職場和愛情路上:雙行大運,一舉“高飛”,霞“光”萬丈 ,推薦6套運營秘笈:《破拆增長黑客》《解鎖上癮模型》《增長實戰傳真》《借勢先發影響》《數據分析基礎》《運營文案指南》 

高飛,中央民大文學院大四學生,正站在足球場上。

冷風劈來,如刀。

他后背如帆,運勁,腳下足球飛出,劃著弧線,擊在門柱上。

“好腳法,只差一點?!迸赃呌腥苏Z言打賞,好似打趣。

差一點,就是冰火兩重天,他望著遠方足球發呆!

高飛考研,英語小分差1分,徹底與本校陳導的先秦兩漢文學絕緣。

“時間真快,像個會輕功的武俠?!彼耄骸叭绻俳o我一天復習時間,也許就過了?!?/p>

嘟的一聲,手機接到一條推送:你購物車里的《考研英語高分寫作》降價了,快去支付。

他殺掉推送,打開百度,輸入:什么職業能讓時間變慢?

百度答:在所有職類中,只有運營,能度日如年。

他眼神轉烈,決定去實習運營。

1、得遇秘笈

京城最大一家K12教育機構,大運集團給了機會。

面試官是個運營總監。

剛落座,他便拋給高飛一個千古難題:“什么是運營?”

高飛:“運營就是完成目標的過程,有起點,有終點,關鍵詞是調優變量。

運營總監:“說人話?!?/p>

高飛:“我不知道?!?/p>

運營總監:“那你為什么要做運營?”

高飛:“我想尋找度日如年的感覺?!?/p>

運營總監眼光強旺:“我這恰好有個職位空缺,能滿足你度日如年的需求,明天來實習?!?/p>

運營總監安排高飛進了網編組,做CV工程師。

CV工程師,又名復制黏貼工程師,Ctrl+C,Ctrl+V。

網編組原有3人,同事們尊稱為CV三少。臨近年末,3人受不了枯燥,集體跳槽,運營總監急于補缺,誰來要誰,恰好高飛碰上,一拍即合。

高飛沒來幾天,能力就突顯出來,能一人頂仨。CV三少的綽號自此落在高飛1人身上。

運營總監說:“觀一人動作,可知其才華。能在CV這種單調動作里一人頂仨,證明你有運營慧根,一旦遇到機會,抬手就是成績,加油?!?/p>

運營總監不再給網編組補缺另外2人,省了人力預算,被老板表揚。

總監高興,批了一Mac本給高飛。從此高飛成為運營屆第一個自帶Mac本做CV工程師的人。

夜色未央,高飛心絮成狂。

睡不著,索性CV一會。

他起床開機,不小心按了Opiton鍵,這個本竟是雙系統,他切到win界面,桌面上赫然列有一word文檔,標題是《運營秘笈》。

他打開,封頁上寫著:

欲練此書,必先自宮。

點此查看幫助文檔


他嘴角一鉤詭笑,出去找刀。

回來,點幫助文檔:能查看幫助文檔者,自帶運營天賦,可不必自宮。

他一身冷汗。

往后翻,秘笈開篇是運營三關論:

運營人成才有三關:運行、運營、運作。

入門頭三年,是運行關,每天重復做事,這段時間最顯才氣,多出工匠牛人,是幸福時光,也是體悟運營境界的最佳時間,唯一心病就是工資過低,所以絕大多數人都在這一關里充滿斗志,奮勇報班,勢要“學出成績”,往下走一步,豈不知一個運營人的成功,六分運氣,三分能耐,一分貴人扶持。

3年后,運行人蛻變成為運營,先升經理,再掛總監銜,對任務負責,被動接收各方指令,三催時代來臨:兄弟部門催進度,領導催kpi,老板催業績…這個時候的運營人,壓力纏身,漸漸還俗,失去自我,向猿人反向進化:職斗。開始嗜好研習人性的弱點。中國絕大多數運營人囿于此,隨遇而安。

運作關,多是行業經驗足、人脈資源廣,且不甘寂寞的人闖入,以“顛覆”為己任,企業運營為核心,有打天下當皇帝的野心。成,則為劉邦,敗,則成項羽。項羽居多,這類運營人,最凄美,頗具傳奇色彩。

如果有人一年走完運營三關,則天降運營奇才,至今江湖未見!

他連夜看了一遍,對運營有了點不一樣的理解。

2、洞察

一日,運營部的全體同事們開會,要優化課程轉化率。

甲:“我看數據,是渠道原因,百度競價來的用戶轉化率20%,門戶廣告的轉化率10%,所以我們需要優化渠道,舍掉門戶廣告費,增加關鍵詞列表?!?/p>

乙:“我不同意,門戶站來的流量很高,這是品牌效果。自從有了門戶廣告后,品牌詞的百度指數大增,門戶自有門戶的價值?!?/p>

丙:“我從試聽維度分析了一下,那些試聽率top10的課程,轉化最高,所以,我們要讓老師們重新錄制試聽課,把亮點都挪到試聽部分?!?/p>

?。骸斑@可是個大工程,我們有好幾百門課,每門課都錄一遍,課件改制,這個工程浩大?!?/p>

….

整個會議,運營同事們來回斗嘴,從早討論到晚,沒結論。高飛餓的頭暈,悄悄退出去,想溜之大吉。

樓外空氣新鮮,他深吸一口氣,遠處有幾個初中生,正翹首往這邊觀望,指指點點。他順著望去,看到一個女老師。

一樓,是K12線下輔導機構,公司的加盟店。

中學生甲:“這個老師我早打聽清楚了,叫陳光,我說好看,帶你們來,夠意思吧?!?/p>

中學生乙緊緊握住甲的手:“夠哥們,以后你當老大,我讓我爸給我報這家輔導機構?!?/p>

中學生丙:“算我一個…”

高飛向中學生甲致敬,見到好看女老師,能叫好友一起看的人,值得尊敬。

他想起微信改版,把贊變為“好看”,也許是從這類場景中獲得的洞察。

不過,念書時,教先秦兩漢的陳教授說:古時候,好看是表揚臉的詞匯,漂亮不僅寫臉,也寫身材。

他看陳光,不是好看,是漂亮。

他忽然頓悟,蹬蹬蹬跑回公司,會還沒結束。他聲震寰宇:

“我有一招能提升轉化率!”

所有人都瞪著高飛。

“我們只需要把漂亮的老師推薦出去,就可以了?!?/p>

會議室一片哄笑。他們不相信這么難的運營題,只靠簡單的顏值就能解決。

高飛淌過笑聲,說:“據我觀察,很多報班的學生多數是在‘看課’而不是‘聽課’。所以,我們要在“看”上做文章,顏值高的老師,耐看,自帶轉化效果?!?/p>

運營總監:“這是一個洞察,可先簡單試驗一下,選幾個高顏值老師推薦到網站首頁,監控一下轉化率。如果效果好,再納入算法里。這事交給高飛做吧,散會?!?/p>

高飛要了一份輔導老師的照片集,整理出幾個美女和帥哥的老師課掛在了首頁,其中就有被中學生甲踩點的陳光老師的網課。

那幾天,網站銷售上新高。當周報表顯示:

1、課程銷售轉化率整體提升25%

2、購買首頁推薦課程完課率達到57%,比整體完課率高出46%。

3、首次出現一門被學生重復聽的課,即陳光老師的中考全程數學輔導。

但畢竟是品牌輔導機構,要顏值之余,也要課程質量。高飛建議:

1、高顏值且高質量的課程,老師露臉。

2、低顏值且高質量的課程,靠調節聲音吸引用戶,聲音也有相。

于是,公司錄課部,添置了變聲器,轉化率又上一臺階。

這個功勞歸于高飛,他一晃成了公司頭號運營。

總監給他轉為正式員工,做運營專員,并周知全公司,評語:此人洞察能力超群,有大智,有問題均可找他。

3、先送后轉

“三少,我這里有個新媒體的問題,想求教您一下!”

沒幾天,公司大大小小的運營人都開始找高飛要洞察。

“你說!”

高飛有秘笈傍身,并不怕問題。

“我這邊新開了一個微信公號,粉絲總增長不上去,想求你支個招?!?/p>

高飛想起秘笈里的話:

一個優秀的運營人,遇到增長問題,首先要從“現有”增長方式中想方案,俗稱“優化”,而不要從零思考,開辟新渠道。

“你現在都有哪些增粉方式?”高飛問。

公號運營人:“目前除了從網站導粉外,就是轉發送資料?!?/p>

高飛:“轉發送資料,你是怎么送的?什么規則?”

公號運營人:“很簡單,先轉后送,用戶任務流程為“轉發→集贊→加好友→截圖供審核→拿資料”,關鍵步驟設置障礙,如集贊10個,保持N小時不刪,小編審核無誤才送資料?!?/p>

高飛:“用戶視角不對,‘先轉后送’給用戶的感覺是‘我在求資料,我是為了資料才轉發的’,這是做任務,用戶拿到資料,絕塵而去,就像放了一掛鞭炮,噼里啪啦就完了,不會再有第二次轉發。

假設你把‘先轉后送’的流程翻轉一下,改為‘先送后轉’,加了好友,不談轉發的事,先給資料,這就是用戶運營了,讓用戶覺得你是在幫他,先發影響,先施恩,后圖報,便能培養感情。尤其一個新產品冷啟動,和用戶培養感情比讓用戶做任務更重要。

公號運營人:“有點繞,你就說我怎么做吧!”

高飛:“很簡單,將用戶流程變更為:加好友→拿資料→幫忙轉發→持續幫忙轉發。你的運營重心要放在前兩個環節,即與用戶溝通身上,后兩個環節是用戶自發行為,由你的服務程度決定。比如溝通非閑聊,還包括‘用戶加好友后立即通過’‘立即給資料’‘平時多在朋友圈里噓寒問暖’,這是從用戶運營里謀取拉新的竅門?!?/p>

公號運營人大贊,回去執行了。

一段時間之后,效果漸漸顯現,種子粉絲有了。

他想再上一層樓,又來找高飛借招。

高飛:“有了種子用戶,接下來要做內容。我看了你的推送內容,質量可以,但是,也沒有運營意識在里面。推送也是能運營出感情的,要體現出誠意滿滿來。這叫印象構建和印象維持。拿你的公號舉例,從運營上優化:

1、從時間角度印象構建,比如優化‘發布時間’,很多號主夜半發文,就是誠意。一次夜半發文,是構建好印象,長期堅持夜半發文,就是印象維持。

2、從內容形式印象構建,比如優化‘文章’,文章越長,誠意越滿,或文章排版越精美,誠意越滿,或文章寫的越深刻,誠意越滿…總之,就是讓用戶能感知誠意。并一個模子持續經營,好印象就出來了。

印象構建和印象維持就是表達誠意,軟化血管,且堅持一個模子不變,儲值感情。

這段運營言論,把新媒體同事繞的心服口服,當季最佳員工評選,投了高飛一票。

為此,運營總監繼續提拔高飛,轉運營經理,升職不加薪。

加薪不加薪倒無所謂,他的心早被陳光老師撬走了。

4、戰略選擇

高飛決定追陳光。

《運營秘笈》里有一章講戰略的:

完成一個任務,不要一開始就想運營致勝,要先確定資源,再謀手段。

有錢人,不崇尚運營致勝,而是從營銷下手,拿錢砸市場,快刀亂麻。

有技術的人,不崇尚運營致勝,更善于靠產品體驗打天下。

有皇脈的人,也不崇尚運營致勝,更推崇踩風口,找龍穴…

只有一窮二白的人才會選擇運營致勝,靠小情小欲打天下。

運營致勝,簡單來說,三步策略:

1、選一個能觸達用戶的渠道,能高頻觸達為主。

2、依靠印象構建法,在用戶心中構建出地位,這是慢工,細活,但后勁大。

3、搶占時機,達成業務目標。

高飛梳理可借力的運營資源,發現自己是一窮二白的典范,他決定靠“運營手段”來追陳光。

5、高觸達渠道


高飛篩選觸達陳光的渠道,選來選去,能高頻觸達陳光,必須混入培訓課堂上。

他破天荒的報了一個中考全程班,那天,中學生甲、乙、丙也去報名。

培訓機構的員工大吃一驚,一個20多歲的小伙子,來學中學數學,真不可思議。

高飛解釋說:我是做運營的,運營講究數據分析,科學決策,這需要數學基礎,我底子弱,所以從初中數學學起。

校長聞聽此事,兩眼放光,似乎從高飛身上找到了新的招生渠道。

6、印象構建與印象維持

印象構建階段,高飛做了三件事。

1、運營同窗好友

高飛瞄準了“中學生甲乙丙”,此三人重情重義,似乎可以運作出一點能量。

他采取補貼策略。每次課程結束,高飛都帶他們去吃麥當勞,看電影。

補貼的威力是強大的,一次補貼可能只會吸引眼球,持續性的補貼,用戶就會對你滋生情感。

漸漸的,他們都成了高飛的朋友,力量漸顯。

課余時間,他們故意開高飛和陳光的玩笑:

學生甲:飛哥,你真帥氣,和陳光老師特般配,有夫妻相哦

學生乙:飛哥,今天陳光瞥了你12眼,比昨天多1眼哦。

學生丙:陳老師,這個問題,飛哥曾指導過我…

真給力。

2、運營陳光同事

他想起秘笈里寫的一個故事。

有一個法國作家,很喜歡日本,最大理想是娶個能歌善舞的日本舞伎。結果買失手,買了三個中國京劇老旦。然后就寫文說自己上當了,并開始鞭笞中國京劇,說“還是日本歌舞伎好”。

這個法國作家,以前文敵特多。這些對手立刻聯手反應,頻繁發文,主題都是“中國京劇老旦?!薄爸袊﹦±系┍热毡靖栉杓亢谩钡仍S多文章。

結果,三個京劇老旦一下子就成名了,變成了藝術大師。

這告訴我們,一個普通人要想快速成名,沒資源,還想借勢媒體的力量,那就一定要找一個口碑差、且樹敵多的人來罵自己。這樣,就能借他的敵人之手,達到媒體效果最大化,品牌聲譽的功效。

這是好思路,四兩撥千斤。

高飛發現,培訓中心口碑最差,但威力最高的一個人,叫校長,經常讓老師們加班加點,還不給老師發加班費。高飛決定把校長運營一下。

高飛以“老師上課總打瞌睡”為由,找校長理論這個事,延伸出校長管理不善,總壓榨教師時間的問題,被校長大罵,說高飛多管閑事。

校長開罵,高飛很高興,但是校長顧忌身份,罵得太文雅,聲音分貝不高,他需要把校長罵聲運營出去,讓所有人都能聽到。

高飛開始發揮文案威力,搞人身攻擊:

校長,你斂財雖有術,但做人很無道…

校長,你寡情少義、愛財如命…

校長,你…你…道貌岸然..

道貌岸然,這個成語命中校長軟肋,徹底失去威嚴,不僅罵聲翻倍,還學起了潑婦,動起了手,在辦公區內追著高飛打…

所有老師都看到了,

所有老師都是校長的敵人,

所以,所有老師都覺得高飛夠爺們,對他大加贊賞,好言好語相贈。

高飛徹底把校長的力量運營出來了,不僅省了資源,而且得了人心。

原來壞名聲也有高價值。

高飛成了培訓中心正義的化身,雖是客戶,但每個老師都把他當朋友。

3、運營陳光內心世界

秘笈里說:

很多運營技巧和策略,不要自己琢磨,一在心理學書籍里找,二從數據分析中找。

高飛翻看心理學書籍。果然在一書里發現了一個結論:

據悉,兩個陌生人之間互問互答36個問題,彼此之間就能擦出愛的火花。

高飛大喜過望。決定信一回心理學。準備了36個中考問題,開始在課堂上每天一問:

陳光老師:我考試時經??搭}不清,審題不準,如何破?

陳光老師,我做綜合題時總缺少思路和方法,如何破?

陳光老師,陳光老師…

最后一個問題問完,高飛看培訓教室外,天邊出現彩虹,高飛認為愛的火花已經在陳光心里蹭燃。

為了十拿九穩,高飛還需要靠數據決策,看看陳光老師對自己的情感漲幅。而數據只有在線上才能完美運作。于是,高飛建了一個博客,叫追光少年,配置上世界最良心的統計軟件Google Analytics,模板選的是粉紅色調,借力粉紅牢房效應。

高飛發了一封郵件,把域名悄悄告訴了陳光。

然后,高飛每日編職場愛情故事,夜半發文。排版精美,用詞考究。完全是公號的印象構建法。

他在GA里每日監控兩個關鍵指標:PV和頁面停留時間。PV高代表陳光會反復看文章,頁面停留時間越長,證明陳光看文越仔細。

這是靠數據來掌控用戶情緒變化,指導下一步。

高飛一共更新了9篇文章,均是唯美職場愛情故事,如下:

我醉了,過來接我

慕念橋的第21次觸發

運營部來了個李彩鳳

還差7分鐘

我知道餓的滋味

最后一步

運營部來了個自考生

運營最美,不過小情小欲

人生幸福指南

其中,第9篇文章,人生幸福指南,PV大增,頁面停留時間達到了破天荒的52分鐘。

當晚,高飛夢到陳光在一個月圓之夜,踏著星光,潑灑而來。

是時候表白了。

7、擇機表達

運營秘笈里有一段拿愛情類別運營的論斷:

在男女雙方從“相識”到“相守”的過程中,有很多節點會令女方記憶深刻,其中尤其以追求過程的浪漫度和表白的深度最能讓女生記憶終身。所以,

1、追求的過程即運營的過程,是項目制的,有起點、有終點,關鍵詞是調優變量。

2、表白階段無運營,靠創意,真心實意即創意,會更有深度。

追求階段為了加深印象,可以“有意思”一些,但是表白階段一定要“有意義”,遠離“有意思”。這和用戶運營一樣的道理:儀式感。

高飛曾設想過很多表白場景,網上淘了很多段子:

高飛:你右手有幾根手指。

陳光:5

高飛:你有幾只耳朵

陳光:2

高飛:幾個鼻子

陳光:1

高飛:連起來呢

陳光:521

高飛:我也是

再如:

高飛:你一定是個夾娃娃的高手

陳光:為什么?

高飛:因為你緊緊的鉗住了我的心

高飛:你前生一定是個長跑馬拉松運動員?

陳光:為什么?

高飛:因為你每天都在我腦子里跑,一跑就是一整天。

太多太多。

這類表白法雖然很有趣,但是,高飛覺得缺少儀式感。

高飛看重了一輛京城公交車。

情人節那天,他約陳光早晨5:20到生命科學園西站,坐上521路首班公交車,坐到終點站城鐵上地站,下車,回家。

表白結束,陳光大受感動,感動高飛的“處心積慮”。

1、521路,自帶表白元素。

2、521路公交車,首發“生命”科學園,終點城鐵“上地”站,這意味著兩人將“執子之手,與子偕老”。

8、貴人扶持

陳光帶高飛去見她父母。進入家門的時候,校長也在。

陳光:“不多介紹了,這是我爸爸?!?/p>

高飛大驚失色。

校長卻很熱情,邊給高飛倒茶邊說:“往事不提。小高,厚積薄發,是運營根本。年輕人多浮躁,總想出奇制勝,像你一樣踏實的不多,我看你寫的那9篇運營故事,反復推敲,還記了筆記,尤其是人生幸福指南那篇,虛構中帶著現實,拿給你看哦…”

原來追光少年博客里的PV和頁面停留時間都是校長監制而成。

尚數據分析的人,得到真相時,往往痛苦,因為總會歸因錯誤。

3個月后,校長邀請女婿離開總部,來一線作戰,希望其能將運營思維納入培訓中心的戰略里。從此高飛走上了企業運營之路。

高飛一年走完運營三關。

運營人成功,6分運氣,3分拼搏,1分貴人扶持。

他離職總部,還MAC本前,在運營秘笈里加了一批注:此為真理。

幾年后,高飛攻讀了研究生,不是先秦兩漢文學,是MBA。

謹以此文,祝所有運營同行2019年職場和愛情路上:雙行大運,一舉“高飛”,霞“光”萬丈 ,推薦6套運營秘笈:《破拆增長黑客》《解鎖上癮模型》《增長實戰傳真》《借勢先發影響》《數據分析基礎》《運營文案指南》 

韓利
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馬大貓

2020-04-07 11:58

臥槽,牛逼!
用戶344766

2020-03-01 08:56

一樓,分享得很有價值,辛苦了!感謝
用戶344766

2020-03-01 08:55

很容很豐富值得一看
用戶335905

2020-02-13 01:36

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馬大貓

2020-04-07 11:58

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2020-03-01 08:56

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2020-03-01 08:55

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2020-02-13 01:36

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頭號運營的秘訣嗎?
考慮一下
很遺憾,羽毛不足
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